Sales presentation bukanlah benda asing untuk salesperson.

Bahkan ini lah antara topic yang sales leader dan sales manager tackle dulu untuk pastikan sales team mereka boleh buat jualan.

Mana tak nya kan? 

Sebab ini lah satu - satunya peluang besar untuk pelanggan menilai apakah product atau service kita tawarkan itu memberi manfaat kepada mereka atau tidak.

Samada klien organisasi, ataupun pelanggan individu.

Now, apa yang membuatkan sales presentation ini lebih mencabar adalah sifat kebolehpercayaannya yang sangat bergantung kepada peredaran waktu.

Maksudnya macam mana tu?

Maksudnya, kalau dulu pelanggan hanya boleh imagine product lepas tengok brochure, sekarang mereka demand untuk tengok sendiri depan mata melalui prototype.

Kalau dulu dengan hanya cakap - cakap saja pelanggan dah mula teruja, sekarang nak kena ada testimonials atau reviews dulu baru pelanggan nak percaya.

Bukan itu saja.

Since attention span manusia zaman sekarang yang semakin menurun, salesperson memang kena kerja kuat untuk hasilkan sales presentation yang lebih menarik.

Ini untuk ikat perhatian pelanggan, wujudkan perbezaan dengan competitors lain, dan eventually win the deal.

Walaubagaimanapun, tak kisah lah sales presentation tu datang daripada zaman mana, asasnya tetap sama.

Iaitu untuk memujuk, mempengaruhi atau meyakinkan pelanggan membeli.

Jadi bila tujuannya sama, mesti akan ada rukun yang memantau untuk make sure matlamat asal itu tercapai betul tak?

Apa rukunnya tu?

Ha ini nak cerita.

Dalam artikel ini, saya akan explain kepada anda satu per satu apakah perkara wajib yang patut ada dalam sales presentation, dan bagaimana salesperson nak membina sales presentation yang powerful.

Ini supaya sesebuah mesej yang kita nak sampaikan itu jadi lebih berkesan dan akan diterima baik oleh pihak pelanggan.

Setiap point yang saya tuliskan dalam artikel ini saya kembangkan untuk diamalkan oleh kedua - dua salesperson B2B dan B2C.

Selain daripada itu, kita juga akan explore apakah perkara - perkara yang salesperson boleh buat lepas deliver sales presentation untuk cepat - cepat tukarkan prospect kepada loyal customers.

Orang tua - tua kata, gagal merancang itu merancang kegagalan.

Jadi, ayuh kita rancang sama - sama, bina sales presentation kita dengan cermat.

Anda dah ready?

Jom kita mula.

Maksud Sales Presentation

Sebelum kita nak bina sales presentation yang powerful, penting untuk kita fahamkan maksudnya dahulu.

Berdasarkan Cambridge Dictionary;

Sales Presentation bermaksud satu process penerangan informasi daripada salesperson untuk mempengaruhi, memujuk, atau meyakinkan pelanggan untuk membeli product atau service mereka.

Keyword dia disini adalah penerangan informasi.

Jadi bila penerangan informasi tu adalah keyword, maknanya sales presentation ini sebenarnya adalah sebuah aktiviti yang berunsurkan pendidikan.

Kalau macam tu, maka fokus utama salesperson sepatutnya adalah dengan memberi penerangan atau mendidik pelanggan bagaimana nak menyelesaikan masalah menggunakan product atau service yang ditawarkan.

Tuan - tuan dan puan - puan boleh nampak kan mindset macam mana yang kita nak bentuk?

Hanya dengan extract keyword kita dah boleh bayangkan apakah pendekatan yang betul untuk kita bina sales presentation.

Sales presentation yang powerful adalah sales presentation yang fokus kepada kebaikan yang pelanggan bakal terima, bukannya self-centered cerita pasal kehebatan product atau service semata - mata.

Kalau kita asyik cerita pasal kehebatan product atau service kita semata - mata, itu yang membuatkan pelanggan turned off, annoyed, dan tak mahu lagi berurusan dengan kita.

Sales presentation yang powerful adalah sales presentation yang mematuhi rukun dan asas dalam menyampaikan mesej dengan jelas supaya pelanggan hilang beban dan dapat nikmati hidup yang lebih bahagia.

8 Perkara Wajib Untuk Bina Sales Presentation Yang Powerful

Jadi macam mana nak bina sales presentation yang betul?

Disini saya senaraikan 8 perkara yang salesperson perlu buat untuk hasilkan sales presentation yang powerful.

1 - Fact Findings / Information Research / Discovery Process.

Imagine this.

Katakan kita ada bisnes jual kek.

Daripada awal proses tempahan kek sampai lah ke delivery semua kita handle.

Ini bermaksud kita bukan setakat buat, bahkan kita consult sekali klien kek macam mana mereka nak.

Satu hari, ada seorang VVIP buat posting dekat social media, katanya beliau nak tempah kek.

Itu je info yang kita ada.

So next apa kita kena buat?

Takkan kita terus saja nak buat kek dan jual kepadanya betul tak?

Kita mesti kena get in touch dengan beliau untuk discover beberapa perkara.

Kek macam mana beliau nak?

Untuk siapa?

Untuk event apa?

Sizenya macam mana?

Perisa apa?

Ada apa - apa decoration tak?

Apa objective kek tersebut?

Adakah ia akan dijadikan sebagai satu simbol perasmian sahaja atau memang untuk dijamu kepada tetamu?

Kalau untuk dijadikan sebagai simbol, simbol kepada apa?

Kalau memang untuk dimakan, siapa yang akan memakannya?

Adakah budak - budak atau orang dewasa?

You see? 

Banyak sangat benda yang perlu kita tahu sebelum kita dapat buat kek yang bersesuaian dengan permintaan pelanggan.

Proses kita nak ambil tahu itu lah yang dinamakan sebagai Fact Findings, Information Research, atau sesetengah orang panggil Discovery Process.

Ketiga - tiga terma ini sama saja konsepnya.

Matlamatnya adalah kita untuk dapatkan information, so kita boleh bina proposal yang tepat dengan kehendak dan keperluan pelanggan.

Nota: Proposal adalah cadangan solusi yang kita beri pada pelanggan. Sales presentation pula adalah pentas untuk salesperson mempersembahkan cadangan tersebut.

Dalam sales, tanpa sebarang info berkenaan dengan keperluan dan kehendak pelanggan, mana mungkin kita boleh hasilkan proposal yang bersesuaian.

Tak kisah lah kita handal macam mana sekali pun.

Bila proposal tak match dengan apa yang pelanggan perlu, agak - agak apa reaksi mereka bila kita present?

Confirm negative betul tak?

Imagine kalau kita main bedal je buat prototype kek boboiboy, then kita snap gambar and mesej “macam ni okay tak?”

Sedangkan ia adalah kek untuk wedding.

Confirm kena bluetick.

So itu lah contoh kalau present tanpa info.

Kesimpulannya mudah tuan - tuan dan puan - puan.

Lagi banyak info kita dapat, lagi tepat proposal yang kita boleh bina.

Lagi tepat proposal yang kita bina, lagi power kita punya sales presentation nanti.

Sebab apa?

Sebab setiap point yang tersenarai dalam presentation kita itu akan jadi bertepatan dengan keperluan dan kehendak pelanggan.

Mereka pun jadi tertarik nak dengar.

Jadi setiap salesperson seharusnya tenang bila pelanggan request proposal.

Step back and relax.

Jangan biarkan emosi excited atau takut kena cantas membenamkan fikiran rasional.

Buat fact findings dengan teliti, supaya kita boleh tingkatkan close deal probability.

Secara ringkas, ini adalah typical info yang kita patut ada untuk bina powerful sales presentation:

i. Background syarikat pelanggan / profile pelanggan.

Kenali betul - betul siapa pelanggan kita, apa yang mereka buat.

Mengenali background pelanggan dapat bantu kita untuk bina emotional connection.

Macam kita nak pergi interview kerja lah.

Mesti kita akan kaji dulu company tu buat apa betul tak?

Ini supaya kita dapat bersedia untuk memberi khidmat kepada company tersebut dan untuk memastikan samada kita adalah calon yang sesuai ataupun tidak.

Deep down inside kita nak ada connection supaya kita dapat rasa kita belong to something, rasa tenang dan selesa, dan berharap apa yang kita bakal buat itu dapat menghasilkan sesuatu yang bermakna.

Emotional connection dapat membantu kita untuk jadi lebih empathetic (wujudkan sifat empathy) dan bina rapport (keharmonian hubungan) dengan pelanggan.

Bahkan dalam satu kajian yang diketuai oleh Dr. Yehonatan N. Turner, radiologist dapat membuat CT scan dengan lebih baik (menghasilkan report yang lebih terperinci) apabila diletakkan gambar muka pesakit.

Sampai macam tu sekali impact emotional connection.

Begitu juga dalam sales.

Sebelum kita nak memberi khidmat kepada pelanggan, kita mesti kenal dulu siapa diri mereka.

Untuk pelanggan B2B, kita tahu macam mana mereka buat duit, kita tahu terma industry mereka (jargon), kita dapat tahu apa isu - isu yang berkaitan dengan industry mereka, dan pelbagai lagi.

Untuk pelanggan B2C pula, kita boleh ambil tahu tentang pekerjaan pelanggan, demographic mereka, masalah typical, dan sebagainya.

Bila kita dapat tahu semua ini, pelanggan akan dapat rasakan bahawa kita betul - betul ambil berat tentang mereka.

Dan usaha untuk ambil berat ini adalah salah satu kriteria penting untuk salesperson bina kepercayaan.

Mereka juga akan lihat kita seperti “orang dalam” yang mahir dengan selok - belok perniagaan mereka (B2B) atau kehidupan mereka (B2C).

Tambahan lagi, dengan info - info sebegini kita boleh kaitkan pula dengan solusi yang bakal kita cadangkan dalam proposal.

Baru lah ada personal touch.

ii. Masalah yang pelanggan sedang hadapi.

Setiap masalah itu wujudnya peluang.

Most of the time, pelanggan tak sedar pun yang sebenarnya mereka sedang menghadapi masalah.

Kita sebagai salesperson lah yang kena bijak mencari masalah, dan masalah itu mestilah masalah yang kita boleh selesaikan.

Contoh.

Kalau kita jual printer dan supply kertas (B2B), kita mesti kaji overall printing activity syarikat tersebut.

Berapa banyak document yang mereka print setiap hari?

Kertas jenis apa mereka pakai?

Macam mana kita boleh bantu mereka mengurangkan kos printing, dalam pada masa yang sama masih menjaga kualiti hasil printed media?

Ini lah maksudnya masalah yang kita boleh selesaikan.

Jangan pula kita jual printer dan supply kertas, tapi mesin kopi pun kita kaji sekali.

Tak relevant.

Ataupun kalau kita seorang financial consultant (B2C), minta izin pelanggan untuk share financial health mereka dengan kita.

Daripada situ kita akan nampak rompong atau risiko yang mereka akan hadapi kalau tak diselesaikan secepat mungkin.

Sekiranya kita dapat kumpulkan trend masalah yang selalu orang hadapi, then kita dah boleh cipta kategori pelanggan berdasarkan profile mereka yang lebih kurang sama.

Bukan kita nak blindly assume tau.

Kita cuma nak build up case secara kasar supaya kita boleh tanya soalan yang bijak selepas itu (clarify).

Ibarat macam doktor tanya pesakit berkenaan dengan symptom penyakit.

Penyakit tak tahu lagi, tapi doktor dah ada ability untuk tanya soalan - soalan yang berkaitan berdasarkan educated assumption, melalui pemerhatian symptom yang jelas.

Salesperson yang bagus adalah salesperson yang berjaya bertanyakan soalan - soalan bijak supaya pelanggan sendiri yang menyedari bahawa mereka ada masalah.

Dan ini akan membuatkan mereka “buka tangan”, mula berminat dengan apa yang kita offer.

Untuk pengetahuan tuan - tuan dan puan - puan, kemahiran mencari masalah adalah sama penting dengan kemahiran menyelesaikan masalah.

Seperti yang disebut dalam kajian Jacob Getzels dan Mihaly Csikszentmihalyi pada pertengahan era 1960.

Kata Getzels:

“Kualiti masalah yang dijumpai menentukan kualiti penyelesaian yang dicapai.”

Maksudnya, kehebatan sesuatu ciptaan itu berpunca daripada kehebatan seseorang dalam mengenalpasti masalah.

“Selalunya, kebolehan seseorang untuk menjumpai dan mencipta masalah itu lah yang membezakan dia dengan yang lain. Bukannya pengetahuannya yang dahsyat, atau kemahiran teknikalnya, atau seni kerjanya”, tambah Getzels.

Ini dapat dibuktikan dengan kejayaan kebanyakkan syarikat gergasi yang kita kenal sekarang.

Contohnya seperti OYO hotel, Airbnb, Shoppee, grab, banyak lagi.

Satu sifat yang mereka kongsi adalah mereka menyelesaikan masalah dengan creative.

Sediakan hospitality tanpa ada bangunan.

Sediakan shopping marketplace tanpa ada kedai.

Sediakan transportation tanpa ada kenderaan.

Yang paling penting sekali, orang boleh buat duit bersama - sama dengan mereka.

Win - win situation.

Jadi, be creative dan cari angle lah macam mana kita nak cari masalah yang kita boleh selesaikan.

Pun begitu, kalau kita yakin bahawa sesebuah syarikat atau seseorang itu tak ada masalah yang kita boleh selesaikan, jangan buang masa untuk cuba jual kepadanya.

Untuk buat sales, kita kena pandai pilih pelanggan.

Kalau tak kita akan buang masa dan tenaga saja.

In fact, bukan semua orang kita boleh serve.

Cukup lah sekadar establish connection untuk future collaboration.

Teringat kata - kata daripada sales manager saya dulu, “In business, we need mutual benefit. You need me, I need you. Otherwise we don’t have business to discuss.”

Selain untuk berkhidmat, kita juga kena pastikan bahawa adakah kita calon yang sesuai untuk memberi khidmat.

iii. Goal yang pelanggan nak capai.

Kita dah kenal pelanggan, kita dah dapat tahu masalah pelanggan.

Sekarang kita cuba cari pula apa yang mereka nak capai dalam certain waktu.

Hasil kerja yang bagus adalah berpunca daripada aktiviti meletakkan pengakhiran sebagai permulaan.

Begin with the end in mind.

Macam mana tu?

Baik.

Katakan kita nak buang 15% kandungan lemak dalam badan dalam masa 5 bulan.

15% bahagikan dengan 5 bulan, bermakna kita kena buang 3% lemak badan dalam masa sebulan.

3% bahagi dengan 30 hari, bermakna kita kena buang 0.1% setiap hari.

Apa strateginya?

Minum 8 gelas air kosong setiap hari, elakkan gula, kurangkan makanan berminyak, dan exercise sekurang - kurangnya 30 minit setiap hari.

Consistent buat perkara ini setiap hari dapatlah buang 3% lemak badan dalam masa sebulan.

Di penghujung bulan ke 5, dapatlah buang 15% kandungan lemak dalam badan.

Ini adalah contoh kasar sahaja untuk menerangkan apa itu kerja yang menjadikan pengakhiran sebagai permulaan.

Of course scenario yang sebenar tidak semudah apa yang saya tuliskan diatas, banyak lagi faktor yang perlu diambil kira.

Sama juga bila kita buat fact findings.

Untuk kita menentukan gerak kerja kita dalam menyelesaikan masalah pelanggan, penting untuk kita tahu apakah goal yang mereka nak capai pada akhirnya.

Then baru lah kita boleh work backwards atau reverse engineer dengan memecahkan goal besar kepada goal kecil supaya perjalannya nampak jelas dan mudah dicapai.

Langkah - langkah atau strategi untuk capai goal ini lah yang akan dipersembahkan kepada pelanggan dalam sesi sales presentation.

Ingat lagi apa akar umbi sales presentation?

Penerangan informasi bagaimana nak menyelesaikan masalah.

Selain daripada itu, mengetahui goal pelanggan juga akan membantu kita untuk menghasilkan bayangan (visualize) kehidupan pelanggan selepas menggunakan product atau service kita.

Dengan bayangan itu kita akan lebih mudah untuk cetuskan inspirasi dalam diri pelanggan untuk bertindak kearah perubahan.

Asas goal itu cuma ada dua.

Samada lari untuk berlepas daripada sakit (pain), atau lari untuk menuju kepada nikmat (pleasure).

iv. Siapa yang membuat keputusan membeli dan siapa yang boleh mempengaruhi orang yang membuat keputusan membeli.

Ini penting supaya kita dapat beri perhatian lebih kepada orang yang membuat keputusan, dan sediakan dokumen sokongan kepada orang - orang yang boleh mempengaruhinya.

Dalam B2B sales, kadang - kadang ada juga waktu yang decision maker tak ada pun dalam bilik meeting.

Jadi setiap point yang kita sampaikan kemungkinan besar akan disampaikan orang lain, yang ada dalam sesi presentation tersebut.

So kita kena make sure betul - betul yang kita ada tools dan document untuk membimbing orang yang bakal sampaikan maklumat tersebut kepada decision maker.

Dalam B2C pula, sesetengah pelanggan memang akan cakap nak tanya pasangan dulu lah, mak dulu lah, bapak dulu lah, jiran sebelah, macam - macam.

Ada yang jadikan alasan, ada juga yang memang betul - betul nak tanya orang terdekat.

Jadi document yang kita sediakan akan membantu mereka berbincang sewaktu ketiadaan kita.

Saya akan explain lebih lanjut bahagian ini dalam point nombor 4.

---

Fact findings atau discovery process boleh berlaku dalam masa yang panjang atau masa yang pendek.

Ada yang makan masa berbulan - bulan, ada yang makan masa selama 5 minit.

Semuanya bergantung kepada level of complexity product atau service yang kita jual.

Kalau dalam category B2B, nak register sebagai vendor untuk sesebuah syarikat sebagai contoh, mungkin akan memakan masa yang lama dan require beberapa kali meeting.

Kalau dalam category B2C, buat service nasihat kewangan untuk orang ramai sebagai contoh, mungkin hanya memakan masa selama 30 minit.

But still, fact findings tu mesti kena ada.

Kalau tidak jadi macam kes kek diatas.

Even kalau kita jual pen secara direct selling pun kena buat fact findings.

“Berapa kerap tuan / puan gunakan pen dalam sehari?”

“Tuan / puan tulis biasanya pakai pen jenama apa?”

“Macam mana pengalaman tuan / puan gunakan pen tersebut? Good? Bad?”

“Kalau tuan / puan ada kuasa untuk buat pen sendiri, apakah ciri - ciri pen yang tuan / puan utamakan?

You see?

Fact findings adalah asas untuk kita mencari peluang.

Kita kena tahu apa yang kita patut cakap terlebih dahulu, sebelum kita mula bercakap.

Tanpa fact findings, kita takkan mampu untuk hasilkan sales presentation yang baik.

Kunci untuk kejayaan fact findings adalah dengan memberikan penjelasan kepada pelanggan kenapa kita tanya soalan - soalan sedemikian.

Bila mereka dah faham, baru lah mereka akan lebih terbuka untuk berkongsi info - info penting dengan kita.

Bak kata Dale Carnegie, “You can make more friends in two months by becoming interested in other people than you can in two years by trying to get people interested in you.”

Rumusan Fact Findings (Pencarian Fakta):

2 - Structure.

Sales presentation yang bagus adalah sales presentation yang tersusun.

Ada struktur yang jelas.

Sepertimana kita consume karya seni macam filem, novel, dan sebagainya yang mempunyai plot penceritaan, begitu jua lah dengan sales presentation kita.

Mesti kena ada plot penceritaan, dan kita sampaikan dalam bentuk cerita.

Kenapa penting ada struktur?

• Pertama, supaya pelanggan dapat follow dan faham apakah value yang kita bawa untuk mereka.
• Kedua, supaya kita sendiri senang nak sampaikan sales presentation.
• Ketiga, in case anything happened, kita tak panic untuk berbalik kepada topic.

Nak bina struktur ni tak susah mana pun tuan - tuan dan puan - puan.

Tinggal susun saja segala information yang kita dah dapat daripada proses fact findings dalam format beginning, middle, dan juga end.

Struktur ini juga lah yang menjadi tiang utama kepada rukun sales presentation.

So apa kita nak isi dalam beginning, middle, dan end ini?

Baik.

Setiap product atau service yang kita jual itu unik dengan cara tersendiri.

Tapi asas bagi setiap business itu mesti sama, iaitu menyelesaikan masalah pelanggan.

Tak ada masalah, tak ada solusi.

Tak ada solusi, tak ada business.

Jadi, untuk kita bina struktur sales presentation yang solid, ia mesti menceritakan bagaimana pelanggan boleh selesaikan masalah mereka dengan bantuan daripada kita.

Ibarat kalau dalam filem, kita nak cerita seorang hero yang berjaya menyelesaikan conflict.

Pelanggan kita adalah hero.

Mereka lah watak utama.

Product atau service kita pula merupakan satu superpower yang membantu pelanggan selesaikan conflict.

Boleh faham kan?

At the very least, kandungan sales presentation kita mesti mengandungi perkara - perkara seperti dibawah:

i. Beginning.

• Problem Statement.
  
  Tunjukkan masalah pelanggan dan apa yang bakal berlaku sekiranya mereka tak selesaikan masalah tersebut.
  
  Seperti yang saya sebutkan diatas, kadang - kadang pelanggan tak tahu pun yang mereka ada masalah dan tak perasan pun ada ruang lagi untuk improvement.
  
  Kita lah yang kena point out.
  
  Duduk di tempat pelanggan (daripada perspective mereka) supaya kita dapat pilih perkataan yang betul untuk kekalkan minat mereka.
  
  Quantify (boleh dikira/ boleh dihukum) problem tersebut supaya mereka nampak berapa besar masalah itu.
  
  Contohnya seperti:
  
  "Berdasarkan perkiraan saya setakat ini, syarikat puan menanggung kerugian sebanyak RM3,400 setiap bulan."
  
  Atau;
  
  "Berdasarkan kajian saya terhadap financial health Tuan, Tuan bleeding RM 900 setiap bulan."
  
  Boleh nampak kan apa maksud quantify?
  
  
• Desired goal.
  
  Tunjukkan apa yang mereka boleh capai sekiranya mereka decide untuk selesaikan masalah tersebut.
  
  Hasilkan bayangan kehidupan pelanggan selepas mereka ambil langkah menggunakan product atau service kita.
  
  Kalau kita continue ambil contoh dalam bahagian problem statement diatas, maka ia akan jadi seperti berikut:
  
  Contoh 1 - B2B
  
  "Dengan menggunakan printer A daripada kami, syarikat Puan dapat jimat RM3,400 setiap bulan.
  
  Ini kerana printer A menggunakan 35% lebih kurang berbanding printer lain.
  
  Daripada RM3,400 itu, Puan boleh invest ke tempat lain yang boleh memajukan lagi bisnes Puan.
  
  Since saya perhati Puan adalah orang yang sangat sibuk (info yang kita dapat dari proses fact findings), why not dengan extra RM3400 setiap bulan ini Puan hire seorang lagi pekerja untuk selesaikan benda - benda yang tak sepatutnya Puan handle.
  
  Masa lebih banyak, kepala lebih lapang."
  
  Contoh 2 - B2C
  
  "Melalui recommendation ABC daripada kami, bukan setakat Tuan dapat melangsaikan hutang RM900 setiap bulan, bahkan Tuan siap ada positive cashflow lagi RM600 setiap bulan.
  
  RM600 ini lah yang Tuan boleh gunakan untuk invest dalam mana - mana fund yang stable untuk kembangkan lagi pocket.
  
  Sesekali spent untuk family macam melancong, makan sedap, jalan - jalan, why not kan?
  
  Hutang pun dah tak ada.
  
  Apa saja Tuan nak buat, up to you.
  
  The main point is, you win."
  
  Desired goal yang padu adalah goal yang menghimpunkan kedua - dua logic dan emotion.
  
  Jimat RM3400 adalah logic.
  
  Lapang kepala adalah emotion.
  
  Positive cashflow RM600 adalah logic.
  
  Melancong dan makan sedap bersama family adalah emotion.
  
  Kalau kita dapat tahu apa concern utama decision maker, baik dari segi logic ataupun emotion, maka kita akan lebih mudah untuk memotivasikan mereka buat untuk keputusan.
  
  Again, fokus kepada benefit yang pelanggan bakal terima.

ii. Middle.

• Gap.
  
  Hasilkan satu ilustrasi dimana mereka berada, dan kemana mereka nak pergi.
  
  Keadaan mereka sekarang VS keadaan yang mereka impikan.
  
  Before and after.
  
  
• How to achieve the goal.
  
  Ini penting.
  
  Once kita dah timbulkan minat pelanggan, senaraikan apa langkah - langkah yang pelanggan boleh buat untuk capai impian tersebut.
  
  Tunjukkan apa tugas kita dan bagaimana product atau service memainkan peranannya dalam langkah - langkah ini untuk menutup gap yang ada.
  
  Features apa menyelesaikan masalah apa.
  
  Be specific.
  
  Katakan product kita bersifat (ada features) A, B, C, dan pelanggan mempunyai masalah XYZ.
  
  Jadi kita perlu terang - terang nyatakan apa tugas features tersebut.
  
  A selesaikan masalah X.
  
  C selesaikan masalah Y.
  
  D pula selesaikan masalah Z.
  
  Begitu lah seterusnya.
  
  Selesaikan masalah XYZ ini maka dapat lah pelanggan capai desired goal yang diimpikan.
  
  Ingat lagi contoh nak buang kandungan lemak dalam badan yang saya tuliskan diatas?
  
  Strateginya adalah banyakkan minum air kosong, kurangkan gula, elakkan makanan berminyak, dan exercise regularly.
  
  Minum air kosong untuk "hidupkan" semula organ dalam badan.
  
  Kurangkan gula untuk elak penyakit berbahaya.
  
  Elakkan makanan berminyak untuk buang risiko saluran darah tersumbat.
  
  Exercise regularly untuk tingkatkan metabolism dan bakar kalori.
  
  Buat keempat - empat perkara ini maka cepatlah dapat turunkan kandungan lemak dalam badan, tahap kesihatan pun bertambah baik.
  
  Ini contoh saja ya.
  
  Sama juga bila kita bila kita nak persembahkan proposal atau recommendation kepada pelanggan.
  
  Mesti kena specific langkah apa atau features apa untuk selesaikan masalah apa.
  
  Kemudian lampirkan bukti untuk kukuhkan argument.
  
  Utamakan benda - benda yang boleh menyelesaikan masalah utama (concern) terlebih dahulu, barulah extra features kemudian.
  
  Maksudnya kalau kita ada extra features F,G,H yang tidak terkait untuk menyelsaikan masalah utama, kita boleh ceritakannya dipenghujung sales presentation sebagai penyeri tawaran kita.
  
  Senaraikan juga apa pilihan lain yang pelanggan ada.
  
  Ini dapat membantu kita untuk kawal skop pemikiran pelanggan dan bimbing mereka buat pilihan yang tepat.

iii. End.

• QnA session.
  
  Buka peluang untuk pelanggan dapatkan penjelasan terhadap perkara yang mereka kurang jelas.
  
  Saya akan explain lebih mendalam dalam point nombor 6.
  
  
• Call to action.
  
  Apa yang kita nak pelanggan buat lepas sales presentation tersebut?
  
  Nak buat product demo?
  
  Nak dapatkan trial session?
  
  Anything.
  
  Asalkan tak biarkan pelanggan kita left hanging.
  
  Saya akan explain lebih mendalam dalam point nombor 7.

---

Company profile kita, list of highlighted clients, qualifications, semua ni anda boleh selitkan samada di awal atau penghujung sales presentation.

Ada yang memilih untuk letak dibahagian hadapan, ada juga yang letak dibahagian belakang.

Pendapat saya, yang terbaik adalah kita selitkan dalam bahagian handout, dimana kita memberitahu credentials kita kepada pelanggan secara halus.

Ini dapat menunjukkan bahawa kita tidak meletakkan fokus kepada siapa diri kita, tapi lebih kepada fokus untuk menyelesaikan masalah pelanggan.

Sebab at the end of the day, itu saja benda yang mereka ambil peduli.

Macam mana kita nak dapatkan semua info ni?

Dekat point nombor 1, fact findings.

Sebab itu fact findings sangat penting.

Rumusan Structure (Struktur):

3 - Evidence.

Setiap strategi yang kita syorkan kepada pelanggan tidak akan membawa apa - apa makna selagi kita tak ada bukti tentang keberkesannya.

Pelanggan mesti nak ada jaminan bahawa apa yang kita cakap itu benar dan boleh dipercayai.

Selain daripada itu, pentingnya bukti ini adalah kerana ia dapat puaskan logical thinking mereka dan mereka akan sedar bahawa keputusan yang bakal mereka buat bukan berdasarkan emosi semata - mata.

Dekat bahagian goal diatas saya dah tuliskan tentang logical goal dan emotional goal.

Oleh itu, persembahkan bukti kita (real numbers) melalui data, statistics, testimonials, video, gambar, dan sebagainya.

Kaitkan bukti - bukti yang kita ada dengan keadaan mereka.

Berikan expert explanation kita terhadap bukti - bukti tersebut.

Gunakan kuasa visual supaya pelanggan lebih senang tangkap dan ingat.

Ini kerana otak manusia proses gambar 60,000 kali lebih pantas daripada tulisan.

Ceritakan step by step bagaimana pelanggan yang terdahulu berjaya selesaikan conflict dengan menggunakan product atau service kita.

Fakta (numbers) yang disampaikan dalam bentuk cerita, yang bersesuaian dengan keadaan pelanggan, akan menghasilkan presentation yang sangat berkesan.

Lebih bagus kalau kita ada profile pelanggan terdahulu yang lebih kurang sama dengan pelanggan yang baru, dan jadikan ia sebagai case study dalam sales presentation tersebut.

Lebih dekat dengan mereka, lebih relevant dengan mereka.

Rumusan Evidence (Bukti):

4. Supporting Materials.

Supporting materials atau bahan sokongan adalah apa jua benda yang membantu kita untuk sampaikan mesej dengan lebih berkesan.

Kadang - kadang ada juga salesperson yang menggunakan bahan - bahan ini untuk jadikan sales presentation mereka lebih dramatik (showmanship).

Selain daripada itu, bahan sokongan juga boleh membantu salesperson untuk establish authority, iaitu nampak lebih expert dari kaca mata pelanggan.

Manusia sebenarnya lebih mudah untuk ambil nasihat daripada mereka yang kelihatan pakar (Authority Bias).

Rugi kalau salesperson tak dapat manfaatkan bias manusia ini.

Berikut adalah beberapa bahan sokongan yang kita boleh bawa untuk jadikan sales presentation kita lebih powerful:

i. Laptop / Tablet, Projector, Cable.

Walapun pihak klien mungkin ada sediakan, tapi lebih bagus untuk salesperson standby dan gunakan barangan sendiri supaya tak kelam kabut sekiranya timbul masalah teknikal.

Everything is within our control.

Kalau anda berada dalam category B2C, boleh gunakan ipad dan manfaatkan teknologi yang ada.

ii. Handout.

Handout adalah printed materials atau dokumen fizikal yang biasanya mengandungi info berkenaan dengan product, service, dan profile siapa yang menjual (individu atau company).

Disini lah tempat terbaik untuk kita letakkan credentials.

Ini termasuklah brochure, pamphlet, product booklet, dan sebagainya.

Kenapa handout boleh jadikan sales presentation kita jadi lebih powerful?

Sebab handout boleh dijadikan sebagai bahan rujukan pelanggan selepas sales presentation selesai.

Kadang - kadang ada sebahagian point yang pelanggan tak faham atau terlepas pandang waktu meeting.

And most of the time, kita sendiri sebagai salesperson yang tak cukup masa untuk cover certain topic.

Jadi handout ini akan jadi backup untuk mereka rujuk semula key points yang mereka nak.

Handout juga akan membantu orang yang tak hadir meeting untuk sama - sama faham apa isi kandungan yang kita dah sampaikan.

Pelanggan pun lebih mudah untuk buat comparison dan analysis mereka sendiri.

Cuma apa yang salesperson perlu berhati - hati adalah:

• Waktu bila nak serahkan handout ini.
  
  Bila pelanggan diberikan handout pada permulaan meeting, mereka ada kecenderungan untuk leka dengan handout tersebut berbanding untuk dengar kita present.
  
  Jadi salesperson perlu remind kepada pelanggan apa tujuan sebenar handout itu.
  
  Contoh.
  
  “Saya percaya tuan - tuan dan puan - puan ada ambil masa untuk membelek handout yang ada atas meja tuan - tuan dan puan - puan.
  
  Jutaan terima kasih saya ucapkan.
  
  Handout ini sebenarnya adalah complete explanation terhadap apa yang kami buat dan bagaimana kami bantu pelanggan kami.
  
  Tapi untuk kita bincangkan isi kandungannya dalam tempoh waktu yang singkat, saya kira saya lah yang bertanggungjawab untuk sampaikannya kepada tuan - tuan dan puan - puan secara lisan.
  
  Untuk itu, ayuh kita sama - sama berikan fokus kepada slides di depan ini untuk wujudkan suasana yang interactive dalam meeting kita.
  
  Boleh ya tuan - tuan dan puan - puan?”
  
  Remind pelanggan dalam keadaan yang sopan dan beretika.
  
  Sekiranya salesperson serahkan handout selepas sales presentation selesai, maka berikan mereka sedikit guidance bagaimana nak rujuk dan point out semula apa yang telah dibincangkan sebelum itu.
  
  Kalau handout itu sendiri lah yang menjadi bahan utama sales presentation kita (specific untuk salesperson B2C yang buat sales presentation di booth jualan), maka gunakan jari telunjuk kita untuk pimpin mata pelanggan di mana mereka patut lihat.
  
  
• Keserasian content handout tersebut dengan slides.
  
  Pertama, elakkan daripada beri handout yang 100% sama dengan apa yang dipaparkan dalam slides.
  
  Handout dan presentation sepatutnya melengkapi antara satu sama lain. 
  
  Handout tujuannya untuk dibaca.
  
  Presentation pula tujuannya untuk didengar.
  
  Kedua, handout adalah complete version terhadap apa yang kita buat, dari mana kita datang (nama syarikat), dan kepada siapa kita memberi khidmat.
  
  Presentation pula adalah penerangan informasi tentang apa yang terkandung dalam handout itu, khusus (tailored) untuk pelanggan tersebut.
  
  Bandingannya seperti seorang guru yang mengupas isi kandungan buku teks.
  
  Kedua - duanya boleh mempunyai mesej yang sama, tapi approach yang berbeza.
  
  Kalau salesperson bagi slides versi printed kepada pelanggan, mereka confirm dah tak berminat lagi untuk dengar apa yang kita nak cakap.
  
  Baik mereka baca je daripada handout.

iii. Product / Service Demo.

Tiada sales presentation yang lebih powerful daripada sales presentation yang mempunyai demo berkenaan dengan product atau service yang dijual.

Kalau kita perhatikan dekat shopping mall, kebanyakkan booth jualan mesti akan bawa product itu sendiri untuk pelanggan lihat dan berinteraksi dengannya.

Contohnya seperti penapis air, barangan sukan, kerusi urut, hatta kereta pun ada.

Kalau product itu impossible untuk mereka bawa, mereka akan hasilkan prototype atau 3D model.

Contohnya seperti rumah.

Ini supaya syarikat yang menjual barangan tersebut dapat beli keyakinan pelanggan dengan lebih mudah.

“Tak payah cakap banyak, ni barang ada depan mata, boleh cuba sendiri atau tengok sendiri.”

Begitulah perumpamaannya.

Begitu juga dengan sales presentation kita.

Sekiranya anda dapat bawa dan buat product atau service demo, sebelah kaki anda dah berjaya close the deal.

Kita boleh buktikan apa yang kita cakap itu adalah kenyataan sebenar, bukannya bluffing semata - mata.

Proses ini akan membantu pelanggan untuk mendekati bayangan kejayaan yang kita dah letakkan dalam bahagian desired goal.

iv. Flip Chart.

Flip chart adalah bahan sokongan yang bagus untuk anda wujudkan suasana pendidikan.

Kita nak educate pelanggan macam mana nak selesaikan masalah.

Jadi setiap tulisan atau lukisan yang kita buat secara spontan boleh manarik pelanggan untuk kekal menumpukan perhatian.

Cuma kelemahannya item ini terlalu besar dan most of the time, akan menyusahkan salesperson itu sendiri.

Bawa flip chart sekiranya ia membantu kita sahaja.

Kalau dalam bilik meeting di tempat pelanggan ada whiteboard, jangan sia - siakannya.

Gunakan ia seolah - olah kita adalah guru yang sedang mendidik anak murid faham apa isi kandungan yang kita nak sampaikan.

Rumusan Supporting Materials (Bahan sokongan):

5 - Personalization.

Personalization bermaksud setiap apa yang kita buat untuk pelanggan itu adalah khusus untuk mereka, sesuai dengan keadaan mereka, dan specific untuk selesaikan masalah mereka.

Bahkan daripada awal proses nak bina sales presentation lagi kita dah terapkan personalization ini.

Daripada proses fact findings, pembinaan struktur sales presentation, bukti, bahan sokongan, semuanya terhimpun disini.

Ini lah faktor yang membuktikan bahawa:

• Kita ada emotional connection dengan pelanggan.
• Kita ambil berat tentang mereka.
• Kita treat mereka sebagai orang yang special.

Bukannya kita ulang balik skrip dan sampaikan kepada setiap pelanggan yang kita jumpa.

Answer this, antara baju tailored dengan baju yang dah siap, mana satu yang anda suka?

Mesti lah baju tailored kan?

Cutting baju tersebut ngam - ngam dengan badan kita.

Begitu juga dengan pelanggan.

Semua pelanggan akan suka dengan proposal yang tailored dengan mereka, dan ini akan menjadikan sales presentation kita lebih padu.

However, ini tak bermakna kita kena rebuild semula sales presentation dan business proposals kita daripada scratch.

Cukup sekadar kita tweak mana yang perlu untuk menjadikan ia relevant kepada pelanggan.

Ada 2 bahagian yang kita kena personalize dalam sales presentation.

i. Personalize proposal.

Contoh.

Kalau sebelum ini kita jual printer pada kedai printing, kita boleh highlight quality dan daya tahan printer tersebut supaya pelanggan boleh run 24 jam dan deliver hasil kepada pelanggan mereka tepat pada waktu.

Tapi kalau kita jual pada sekolah pula, kita boleh highlight kelajuannya print document so cikgu tak perlu beratur dan dapat jimat masa bila nak hasilkan ujian untuk murid - murid.

Product yang kita jual adalah sama.

Tapi cara kita ketengahkan manfaatnya itu yang berbeza.

Boleh juga kita ketengahkan quality dan daya tahan printer tersebut kepada sekolah.

Tak ada masalah.

Cuma implikasi terhadap manfaat tersebut adalah cikgu tak payah pening kepala kalau printer kerap rosak dan mengharap bantuan kewangan yang lambat nak tiba.

Jadi kerja tak berlonggok dan cikgu pun tak perlu korbankan duit sendiri.

Boleh faham kan?

Baik.

Kemudian apa nak buat?

Kita lampirkan pula bukti yang bersesuaian dengan keadaan mereka.

Cari pelanggan sebelum ini yang serupa atau hampir sama yang telah menikmati manfaat tersebut.

Baru lah proposal tersebut make sense dimata pelanggan.

ii. Personalize supporting materials.

Ini termasuklah slides, handout dan product demo kalau berkemampuan.

Maksud berkemampuan itu adalah dari segi modal dan juga kuasa kita untuk merubah.

Kita boleh gunakan warna tema syarikat pelanggan sebagai tema slides dan handout untuk perkukuhkan emotional connection.

Letakkan nama orang yang terlibat dalam printed business proposals.

Ini dapat menunjukkan bahawa kita adalah orang yang sangat detail dengan kerja, selain daripada bina emotional connection.

Boleh juga minta izin guna logo syarikat mereka dan letakkan dalam slides dan proposal supaya nampak tanda kerjasama.

Rumusan Personalization:

6 - QnA Session.

QnA Session adalah satu sesi khas yang salesperson sediakan untuk menerima sebarang soalan daripada pihak pelanggan.

Biasanya ia berada di penghujung sales presentation, selepas salesperson selesai menerangkan serba serbi tentang bagaimana mereka boleh bantu pelanggan selesaikan sesuatu masalah.

QnA Session ini penting kerana ia dapat membantu salesperson untuk:

• Menjawab persoalan pelanggan secara professional.
• Menunjukkan kepakaran dalam sesuatu bidang.
• Mengeratkan hubungan bersama pelanggan melalui engagement dan interaksi.
• Membincangkan perkara yang tak sempat dibincangkan dalam bahagian sebelumnya.

Selalunya, bahagian ini lah yang menjadi part paling menakutkan untuk salesperson, especially yang baru berkecimpung dalam dunia sales.

Disebabkan mereka kurang pengalaman dan jarang berhadapan dengan tough situation, mereka diselubungi dengan perasaan takut.

Takut tak boleh jawab soalan, takut kena reject, takut dimalukan, macam - macam.

Akhirnya mereka nervous dan jadi defensive, menghakis keserasian hubungan mereka dengan pelanggan.

Sedangkan pertanyaan - pertanyaan itu lah yang menjadi tanda minat pelanggan terhadap nilai yang kita bawa.

Pertanyaan - pertanyaan itu lah yang membuka peluang untuk kita buktikan kepada mereka bahawa kita lah orang yang mereka boleh percaya.

Anyway, untuk mengatasi masalah takut dengan QnA Session ini, salesperson sebenarnya boleh prepare jawapan terhadap soalan - soalan yang biasa ditanya.

Pernah dengar acronym FAQ?

FAQ bermaksud frequently asked questions.

Soalan - soalan typical yang biasa pelanggan tanya.

Dapatkan FAQ ini daripada sales leader, atau kawan - kawan lain yang lebih berpengalaman, dan cuba jawab soalan - soalan ini dengan jawapan kita sendiri.

Bukan untuk dihafal tau.

Tapi untuk difahami.

Lama - kelamaan kita akan mahir untuk menjawab soalan dan tak takut lagi dengan QnA session.

FAQ juga adalah salah satu method untuk mengatasi objection sebelum objection itu sendiri dilontarkan.

Boleh diletakkan dalam slides atau handout.

Nak letakkan dalam kedua - duanya pun boleh.

Apa yang kita perlu takut sebenarnya adalah kalau pelanggan tak ada soalan langsung.

Sebab itu tandanya mereka tak tahu nak tanya apa, atau sebab tak berminat dengan apa yang ditawarkan, atau tak sudi nak menjalinkan hubungan business dengan kita.

Jadi, jangan skip QnA Session.

Kadang - kadang ada juga pelanggan yang memang menunggu QnA session ini, hanya semata - mata nak tengok credibility kita sebagai orang yang bakal membantu mereka.

Pada mereka, semua orang boleh buat sales presentation.

Tapi tak semua orang mampu untuk menghadapi situasi QnA dengan tenang.

Rumusan QnA:

7 - Call to Action.

Akhir sekali, sales presentation yang powerful adalah sales presentation yang ada call to action yang sangat jelas di penghujungnya.

Apa tu call to action?

Call to action adalah arahan kepada pelanggan tentang apa yang mereka perlu buat selepas menerima penerangan informasi daripada kita.

Apa yang kita nak mereka buat?

Open account?

Isi online form untuk free trial?

Adjust preview session?

Jadualkan next meeting?

Apa - apa saja yang boleh membuatkan pelanggan naik satu lagi anak tangga dalam sales process.

Kenapa call to action ni penting?

• Untuk memastikan kita dan pelanggan betul - betul jelas dengan direction perhubungan.
  
  Tujuan utama kita buat call to action adalah untuk memastikan kita dan pelanggan ada jejak langkah yang tersusun.
  
  Kalau dapat close time tu juga, lagi bagus.

• Untuk memecahkan commitment besar kepada commitment kecil yang mereka boleh persetujui.
  
  Contohnya seperti free trial.
  
  Kalau masih tak yakin dengan product atau service yang kita jual, boleh try secara percuma dulu.

• Untuk mengesan samada pelanggan tersebut boleh commit atau tidak dengan kita.
  
  Kalau mereka tak boleh commit dengan commitment kecil, negotiate lagi dengan mereka.
  
  Kalau tak boleh juga, maka jangan buang masa.
  
  “Business is mutual benefit. I need you. You need me."

---

Rumusan Call to Action:

8 - Follow Up Messages.

Follow up messages merupakan beberapa buah mesej yang kita hantar kepada pelanggan untuk ulang semula apa yang telah disampaikan dalam meeting, selepas sales presentation berakhir.

Biasanya follow up messages ini mengandungi 3 perkara utama.

• Kata - kata penghargaan daripada pihak kita atas masa dan tenaga pelanggan.
• Pengulangan semula key point penting dalam sales presentation.
• Peringatan terhadap commitment seterusnya yang telah dipersetujui.

Follow up messages boleh dihantar kepada 2 channel utama.

Yang pertama adalah email, yang kedua adalah whatsapp atau telegram atau mana - mana messaging app yang anda dan pelanggan gunakan untuk berhubung.

Email untuk lebih formal, messaging app untuk lebih santai.

Contohnya seperti dibawah.

Email:

“Assalamualaikum Puan Laili.

Saya dan ABC Company nak ucapkan berbanyak - banyak terima kasih kepada Puan dan Team kerana memberikan peluang kepada kami untuk tunjukkan apa yang kami boleh bantu.

Disini saya ulang semula key point dalam meeting kita tadi.

• Kita bersetuju bahawa ABC adalah punca utama kepada masalah DEF yang melambatkan perkembangan Syarikat XYZ.
• Kita bersetuju bahawa product GHI dapat melupuskan ABC, secara tak langsung menyelesaikan masalah DEF.

Dalam email ini saya sertakan juga lampiran yang menuliskan tentang langkah - langkah untuk kita capai matlamat tersebut.

Sekiranya Puan mempunyai sebarang pertanyaan, sila hubungi saya di salesperson@email.com atau di talian +60123456789.

Sekiranya tak ada, maka kita akan berhubung lagi pada tarikh yang kita persetujui, iaitu pada 8 January 2022.

Sekian saja daripada saya, Puan.

Saya sudahi dengan ucapan Terima kasih.”

Messaging App:

“Assalamualaikum Puan Laili.

Saya dan ABC Company nak ucapkan berbanyak - banyak terima kasih kepada Puan dan Team kerana memberikan peluang kepada kami untuk tunjukkan apa yang kami boleh bantu.

Saya dah hantarkan email yang mengandungi ringkasan meeting kita tadi di laili@pelanggan.com.

Apa - apa hal Puan boleh direct contact saya ya.

Kita jumpa lagi pada 8 Jan ni.

Terima kasih.”

Follow up messages dapat membantu salesperson bina lasting impression yang baik.

Selalu kita dengar first impression kan?

Ini lasting impression.

Benda yang orang akan ingat atas kesungguhan kita untuk menjaga hubungan dan bantu pelanggan selesaikan masalah.

Rumusan Follow Up Messages:

Kesimpulan

Sales presentation bukanlah satu aktiviti yang menggerunkan seperti apa yang orang bayangkan.

Apa yang salesperson perlu buat hanyalah pastikan setiap rukun sales presentation itu dipenuhi supaya mesej yang nak disampaikan lebih bermakna.

Dibawah adalah rumusan tentang apa yang kita dah cover untuk hasilkan sales presentation yang powerful.

Kadang - kadang salesperson sendiri yang terperangkap dengan teknik - teknik complex, teknik - teknik yang mereka sendiri tak selesa nak buat.

Sedangkan apa yang pelanggan mahu hanyalah penerangan informasi daripada kita yang dapat membantu mereka menyelesaikan masalah.

Of course untuk kita mahir bina sales presentation yang powerful memerlukan banyak kali practice.

Tapi dengan langkah seperti yang dituliskan diatas, mudah - mudahan kita dah mula jelas dari mana kita nak bermula.

Tak ada lah nanti bila kena reject asyik cakap “Nak buat macam mana, tak ada rezeki.”

Mudah - mudahan langkah - langkah ini adalah sebagai usaha untuk kita bersedia menerima rezeki.

Semoga berjaya!

---

Macam mana tuan - tuan dan puan - puan?

Anda dapat belajar sesuatu?

Share article ini kepada kenalan anda supaya mereka pun dapat belajar bersama.

Klik butang social share dibawah!