Fact finding dan discovery adalah topik favourite saya dalam sales.
Nak tahu kenapa?
Sebab dalam banyak - banyak aktiviti menjual, ini lah bahagian yang paling banyak memberi saya rasa thrill.
Dan kalau ia dibuat dengan betul, nescaya pelanggan (BACA: Prospect) sendiri yang akan tanya “Ok macam mana nak proceed?”
Ter-close tanpa perasan.
Saya pasti sometimes pernah berlaku juga dalam hidup anda kan?
You see…
Fact finding dan discovery bukan lah satu perkara yang complex.
Ia sama saja seperti proses seorang doktor yang ingin merawat pesakit.
Sebelum nak bagi ubat dan nasihat, kena kenalpasti apa penyakitnya dahulu.
Untuk kenalpasti penyakit, kena tahu apa symptomnya dahulu.
Macam mana nak tahu symptom?
Ada 3 jalan.
Pemerhatian (observation), persoalan (questioning), dan ujian (assessment).
Dah clear ketiga - tiga ini baru lah doktor berani untuk berikan nasihat dan ubat.
Itu pun kalau perlu.
Sama juga lah dalam sales.
Sebagai salesperson, sebelum kita nak selesaikan masalah pelanggan, kita dulu lah yang kena kenalpasti apa masalah pelanggan.
Bila kita dah tahu apa masalah pelanggan, baru lah kita boleh design proposal yang tepat dan hasilkan urgency yang relevan dengan keadaan mereka.
That's why dalam sales orang kata information is gold.
Kalau pelanggan tak ada masalah yang kita boleh selesaikan?
Move on.
Jangan buang masa.
Saya akan explain lebih panjang sebentar lagi.
Sepanjang pengalaman saya dalam sales training, saya lihat tak ramai salesperson yang faham betul - betul apa itu fact finding dan discovery, dan apa kepentingannya terhadap proses jualan.
Bila isu “What” dan “Why” pun tak lepas, apatah lagi nak cerita pasal “How”?
Pada mereka, cukuplah tanyakan 2 3 soalan untuk serta merta cadangkan apa yang sesuai dengan keperluan pelanggan, dengan harapan pelanggan akan timbul rasa nak beli, which is usually not the case.
Atau, mereka design soalan - soalan “perangkap” supaya pelanggan akhirnya tak ada pilihan lain selain daripada katakan “ya”, yang sebenarnya membuatkan pelanggan rasa lagi double annoyed.
Untuk mengelakkan perkara itu berlaku, saya nak ajak tuan - tuan dan puan - puan untuk sama - sama kita telusuri artikel kita pada kali ini, iaitu fact finding dan juga discovery.
Ini adalah antara topic yang kita akan cover:
Anda dah ready?
Jom kita mula.
Apa itu fact finding?
Dari sudut terjemahan, fact finding itu ialah pencarian fakta.
Dari sudut istilah, fact finding membawa maksud satu fasa yang mana salesperson mengambil masa (sedikit atau banyak) untuk dapatkan beberapa info penting (fakta) daripada pelanggan (BACA: Prospect).
Discovery pula dari sudut terjemahan ialah teroka atau penerokaan.
Dari sudut istilah, discovery membawa maksud satu fasa yang mana salesperson mengambil masa untuk teroka adakah wujudnya peluang untuk dirinya lakukan urusan jual beli bersama pelanggan (BACA: Prospect).
Tujuan untuk kedua - dua perkara yang saya sebutkan diatas ini ada dua.
Yang pertama adalah untuk selidik samada seseorang prospect itu layak (qualified) atau tidak untuk mendapatkan product atau perkhidmatan yang kita tawarkan (peluang menjual).
Kedua, untuk kenalpasti apakah keperluan dan kehendak prospect supaya ia dapat memudahkan proses membina proposal, iaitu tawaran penyelesaian masalah - ini penting supaya kita peroleh kecenderungan yang lebih tinggi untuk close the deal.
Kenapa saya himpunkan fact finding dengan discovery dalam satu artikel yang sama?
Sebab untuk memastikan proses jualan kita berjaya, fakta saja tidak mencukupi.
Selain daripada untuk mengenalpasti peluang menjual, penerokaan kita juga mesti fokus dalam mengenalpasti perkara - perkara abstract yang terlibat dari pihak prospect, terutamanya emosi atau perasaan mereka.
Logic mungkin boleh membuatkan orang berminat untuk membeli, tetapi emosilah yang memandu seseorang manusia untuk BUAT KEPUTUSAN membeli.
Logic and emotion.
Baru lengkap, baru balance.
Dapat tahu kedua - dua ini, perkataan kita confirm akan jadi lebih kuat dan berpengaruh.
Now…
Ada sebahagian sales leaders yang memisahkan perbuatan qualify (mengenalpasti kelayakkan) daripada fact finding dan discovery.
Pada mereka, qualifying process itu lebih sesuai diletakkan dalam fasa prospecting, atau duduk dalam fasa sendiri altogether.
Jadi memang tak pelik seandainya anda ada terjumpa sales step yang berbeza jumlahnya.
Ada yang 6 step, ada yang 7 step, ada yang 8 step.
Pada saya, ini bukanlah satu masalah besar kerana pecahan aktiviti yang melibatkan sales itu sendiri sangat bergantung kepada industry masing - masing.
Dan of course... setiap sales leader ada cara olahan tersendiri untuk memahamkan audience yang membaca.
Apa yang penting, natijah fact finding dan discovery itu berdiri atas konsep PENYELIDIKAN. PENCARIAN, dan PENEROKAAN.
Untuk tamatkan bahagian ini, disini saya selitkan typical sales process yang kebanyakkan salesperson lalui:
Jadi berdasarkan step sales process yang saya nyatakan diatas, fact finding dan discovery itu berada selepas daripada prospecting, dan sebelum sales presentation.
Kenapa proses fact finding dan discovery ini penting?
Ada 3 sebab utama.
Seperti yang disebutkan diatas, kita nak qualify prospect dalam fasa awal sales process adalah kerana untuk menjimatkan masa.
Ini penting supaya kita tak rosakkan produktiviti, motivation dan mental energy kita sebagai salesperson yang sepatutnya sibuk dengan close jualan setiap hari.
Atau kalau closing hari - hari itu adalah terlalu idealistik bagi sesetengah industri, paling tidak pun kita dapat menggerakkan barisan prospect yang layak itu ke peringkat seterusnya dalam sales process.
Lama - kelamaan kita akan jadi lebih dekat untuk dapatkan sales, close sebanyak sales conversation yang mungkin.
Ini lah kerja hakiki seorang jurujual.
Now… saya nak tuan - tuan dan puan - puan bayangkan.
Bayangkan kalau kita bercakap dengan someone panjang berjela, end up dia adalah orang yang tak termasuk dalam target market kita.
Dia hanya stay mendengar untuk nak jaga hati kita, walhal dia memang tak nak pun beli daripada awal.
Atau kita explain panjang - panjang, establish relationship berhari - hari bahkan berminggu - minggu, siap dah datang premise pelanggan buat demo, last - last kelayakannya pula sangkut.
Akhirnya kita yang balik tangan kosong.
Itu baru seorang.
Kalau 5 orang?
Kemudian kalau perkara ini berlaku setiap hari?
Berapa banyak dah masa habis begitu saja kan?
Of course orang boleh argue “Alaa kalau dia tak qualified pun maybe pada masa akan datang dia akan beli dengan kita jugak.”
I agree.
Tapi dalam konteks misi untuk mencari pelanggan dan capai target sales bulanan yang terkini, kita tak ada masa untuk berteka - teki melayan orang yang kita dah tahu daripada awal tak qualified.
Unless kalau memang tujuan kita berhubung itu nak tingkatkan brand awareness dan familiarity dalam kalangan pengguna, perkara itu mestilah dilakukan dalam aktiviti yang lain, dibawah kerangka strategi yang lain, kerana objektifnya dah berlawanan dengan objektif jualan jangka masa pendek.
Baik.
Siapa dia orang yang tak qualified?
Mereka adalah:
Apa jadi kalau kita teruskan untuk cuba close orang - orang seperti ini?
Kita akan dapati bahawa closing ratio kita akan drop, tenaga kita habis, duit kita habis, dan yang paling ditakuti adalah masa kita akan terbuang begitu saja.
Jadi cepat - cepatlah buat fact finding dan discovery, dan qualify prospect pada fasa awal sales process.
Bincang dengan team leader anda untuk sediakan satu qualifying assessment (bukan soalan perangkap) yang anda boleh gunakan dalam sales field untuk selidik kelayakkan prospect.
Make sure kita jaga bahasa dan budi pekerti, supaya tak ada yang terasa hati.
Kalau nak betul - betul “squeez” manfaat perjumpaan tersebut, minta 2 3 referral dan pesan kepada mereka untuk war - warkan siapa kita kepada orang yang berkaitan kalau mereka tak keberatan.
Bila kita dah pasti bahawa seseorang prospect itu layak untuk dapatkan produk atau perkhidmatan kita, maka peranan fact finding dan discovery yang seterusnya adalah untuk memahami keperluan dan kehendak mereka.
Setiap info dan jawapan balas yang kita dapat dalam fasa ini akan digunakan untuk bina proposal yang tepat, atau info tersebut akan kita gunakan semula dalam bentuk perkataan untuk menjual produk dan perkhidmatan dengan lebih berkesan.
Baca contoh senario dibawah:
Katakanlah kita merupakan seorang perunding kewangan yang menjual produk perlindungan kewangan dan instrument pelaburan.
Prospect kita pula adalah seorang doktor (lelaki) yang telah berkhidmat di sebuah hospital swasta selama 6 tahun.
So far bila kita qualify kelayakannya, doktor ini memang dalam target market kita.
Mampu bayar, demographic kena, dan boleh menerima manfaat daripada produk dan perkhidmatan kita.
Bila kita selidik lebih dalam, kita dapati bahawa doktor ini memang cekap dalam pengurusan kewangannya, cuma rompong dibahagian investment untuk anak - anak.
Walhal sepanjang tempoh perbualan, beliau begitu teruja bila sebut pasal perancangan masa depan anak - anak, especially dalam bab pendidikan.
Pun begitu, beliau akui yang mengurus dan merancang penggunaan duit untuk kehidupan di bandar bukan lah sesuatu perkara yang mudah.
Katanya, most of the time duit cukup.
Cuma ada juga bulan yang beliau over budget, terboros tanpa sedar.
Jadi, sebagai salesperson, bila kita dah nampak peluang, kita boleh pick up dan gunakan info tersebut untuk design proposal yang tepat dengan keperluan mereka, disamping gunakan semula apa yang mereka sebut sebagai perkataan yang berpengaruh dalam presentation.
Baca dialogue dibawah:
“Doktor, saya tengok struktur kewangan doktor dah mantap dah.
Tak ada apa yang perlu diubah.
Cuma ada satu bahagian yang kita boleh tambah baik, iaitu investment untuk anak - anak.
Macam ni.
Since doktor ada mention tadi yang doktor sangat pentingkan pendidikan dan masa depan Haikal dan Sakinah, why not kita asingkan RM80 untuk setiap seorang, setiap bulan.
Tak perlu banyak.
RM80 dah cukup, iaitu RM160 total.
Okay ini explanation saya.
Bila doktor commit untuk buat investment RM160 total untuk kedua - dua Haikal dan Sakinah, dalam masa 10 tahun, setiap seorang daripada mereka akan ada sekurang - kurangnya RM9600, tak termasuk dividend hasil daripada compounding effect.
Kalau termasuk dividend, boleh pergi sampai RM12000 setiap seorang, MINIMUM.
Nak buat apa dengan RM12000 ni?
Berdasarkan pengalaman saya, kebanyakkan ibu bapa yang ambil plan ini merancang untuk gunakan duit ini sebagai kegunaan di University.
Saya percaya doktor pun akan cenderung untuk kegunaan yang sama, since saya perhati body language doktor agak excited bila cerita pasal pendidikan anak.
Jadi, RM12000 ini doktor boleh gunakan untuk buat bayaran yuran universiti mereka tanpa melibatkan hutang, tanpa keluarkan modal baru.
Mereka tak terbeban, doktor pun lapang kepala.
Tak ada lah satu hari nanti doktor runsing nak kena fikir untuk keluarkan sejumlah duit besar secara lump sum.
Semuanya dah diurus 10 tahun lebih awal.
Itu point pertama.
Point kedua, apa yang saya nak highlight dalam plan investment ini adalah kaedah pembayarannya.
Tadi doktor ada mention bahawa sometimes bulan - bulan ada yang terlajak belanja, over budget.
Yang itu doktor tak perlu risau.
Sebab process pembayaran sekarang dah seamless, maksudnya doktor boleh buat auto debit setiap bulan.
Tak ada dah pembayaran manual yang cenderung kepada masalah terlupa bayar, yang mana boleh mencacatkan consistency.
Jadi unjuran amount yang kita sebutkan tadi memang solid dapat 10 tahun akan datang.
Now…
Apa jadi kalau doktor tak bertindak sekarang?
Pertama, amount yang terkumpul akan jadi lebih sikit sebab doktor decide untuk start lambat.
Kedua, plan yang saya tawarkan ini hanya available untuk tahun ini sahaja.
Bermula January tahun depan, tak ada dah.
Kalau doktor rasa kelangsungan pendidikan anak - anak adalah salah satu keutamaan, sekarang adalah masa yang terbaik untuk bertindak.
Sekarang kita move on kepada point ketiga untuk tawaran investment ini.
I know what you’re thinking…
Let’s say lah duit terkumpul itu doktor tak mahu untuk gunakan sebagai kegunaan pembelajaran.
Nak guna untuk majlis perkahwinan contohnya, atau duit muka kereta, atau duit muka rumah, boleh ke?
Boleh tak ada masalah.
It’s entirely up to you.
Dan katakan doktor dah menyimpan selama 5 tahun kemudian nak bawa keluar sebab nak invest di tempat lain pula, boleh ke?
Pun boleh.
Sebab tempoh matang plan investment ini adalah 3 tahun.
Asalkan dah buat investment daripada sekarang, yang hanya melibatkan 2.9% sahaja daripada gaji doktor setiap bulan.
Kalau doktor nak lipat gandakan lagi keuntungan investment ini, doktor boleh masukkan sebahagian duit raya mereka setiap tahun.
Jadi unjuran amount RM12000 itu tadi boleh naik lagi berdasarkan seberapa banyak yang doktor masukkan.”
Ayuh kita kupas presentation ini.
Pertama, perhatikan bagaimana saya gunakan info yang saya dapat dan gunakan ia semula dalam presentation.
Kalau tuan - tuan dan puan - puan perasan, saya address anak - anak doktor tersebut dengan nama, bukan simply anak - anak.
Perbuatan ini membolehkan saya untuk emotionally connect dengan prospect.
Prospect akan lihat kita orang yang memberikan sepenuh perhatian sepanjang perbualan.
Kedua, since saya dapat tahu bahawa doktor ini secara umumnya mementingkan pendidikan anak - anak, saya sebut “yuran university” sebagai manfaat utama dalam investment tersebut supaya ia match dengan perancangannya.
Ketiga, doktor ini juga ada mengatakan bahawa beliau kadang - kadang terboros tanpa sedar, jadi saya mention pasal seamless payment method yang membolehkan beliau buat auto debit setiap bulan.
Hasilnya, duit itu sudah pun diselamatkan awal - awal untuk masa depan anak - anak yang lebih baik.
Banyak dah institusi kewangan buat macam ni, jadi tak perlu panjang lebar sebab kebanyakkan golongan professional faham akan kemudahan ini.
Keempat, since doktor ini ada mention yang beliau akui terbeban dan takut over budget setiap bulan, maka saya tackle masalah ini dengan memberikan clarity dengan harapan ia boleh melegakan hatinya.
Bagaimana?
Saya sebut “2.9% sahaja daripada gaji” supaya doktor tersebut nampak seberapa banyak jumlah duit yang beliau keluarkan setiap bulan untuk anak - anak.
Ini membolehkan beliau buat comparison dari segi nilai, dengan harapan beliau nampak commitment beliau hanyalah kecil berbanding dengan manfaat yang bakal diterima.
Kalau nak lagi power, visualize comparison tersebut.
Contohnya “RM160 ni ibarat seperti belanja jajan 2 minggu, yang sebenarnya boleh disalurkan kepada perkara yang lebih bermanfaat.”
Kelima, saya nyatakan flexibility plan investment ini supaya doktor tak risau rasa terperangkap dengan commitment jangka masa panjang.
Kebiasaannya, commitment jangka masa panjang lah membuatkan prospect liat untuk turunkan tanda tangan.
Jadi dengan menyatakan flexibility plan investment ini, harapannya adalah tidak ada lagi risiko yang menjadi penghalang untuk mereka bertindak.
Akhir sekali, saya tunjukkan alternatif untuk melipat gandakan manfaat dengan cadangan untuk simpan duit raya setiap tahun.
Satu alternatif yang datang daripada kebaikan orang ramai, bukan daripada usaha doktor itu sendiri.
Bagaimana saya boleh capai semua ini?
Dengan melakukan fact finding dan discovery secara mendalam.
Hanya dengan contoh dialogue pendek ini kita dah boleh extract pelbagai kupasan berkenaan dengan technical sales.
Lagi banyak info kita dapat, lagi tepat proposal yang kita bina untuk menampakkan manfaat product dan perkhidmatan, disamping menghilangkan kerisauan dan risiko.
Of course, contoh case study dan penerangan saya diatas hanyalah rekaan sebagai contoh semata - mata.
Dalam situasi sales presentation sebenar pun tak selancar ini.
Mesti ada pause, challenge, dan QnA.
Untuk itu, tuan - tuan puan - puan boleh sesuaikan mengikut keadaan.
NOTA: Klik artikel Sales Presentation ini untuk belajar lebih mendalam bagaimana nak tingkatkan keberkesanan mesej waktu sampaikan isi proposal.
Kepentingan fact finding dan discovery yang ketiga pula adalah menyuburkan hubungan antara salesperson dengan pelanggan.
Walaupun perkara ini tak ada kena mengena dengan turutan sales process, namun jangan pandang rendah dengan kesannya.
Disinilah kadang - kadang pelanggan (BACA: Prospect) akan luahkan apa yang terbuku dalam hatinya, apa yang menjadi kerisauannya, cerita sedih, cerita lawak, yang sebelum ini tak ada siapa pun ambil kisah.
Jadi salesperson mesti ambil setiap peluang dalam interaksi bersama prospect untuk tonjolkan sebab kenapa mereka patut beli dengan kita.
Dan ironically, banyak salesperson yang veteran bersetuju dengan kenyataan saya ini bila saya sampaikan dalam training.
Kata mereka, most of the time, memang ramai prospect yang sebenarnya banyak bergantung kepada hubungan mereka dengan salesperson untuk buat keputusan.
Borak punya borak, tiba - tiba close.
Rata - rata daripada mereka (prospect) memang dah sebelah kaki nak beli, cuma tinggal lagi nak decide beli dengan siapa.
NOTA: Klik artikel Asas Kepercayaan dan Faktor Kepercayaan ini untuk belajar bagaimana nak membina kepercayaan bersama pelanggan.
Ada banyak lagi kepentingan fact finding dan discovery jika nak dibincangkan dari sudut konsep.
Tapi cukuplah kita sentuh 3 kepentingan diatas, kerana ini lah yang paling asas.
Jom kita move on ke bahagian seterusnya.
Sekarang kita bincang pula apakah jenis - jenis informasi yang kita nak dapatkan, dan bagaimana cara nak mendapatkannya.
Berikut adalah perkara dan butirannya:
Ini adalah informasi pertama yang kita kena dapatkan waktu buat fact finding dan discovery.
Informasi motif ini khusus kita dapatkan apabila:
Tujuan kita tanya motif adalah untuk mengetahui apakah perkara yang mendorong mereka untuk berhubung dengan kita melalui aktiviti yang saya sebutkan diatas.
Logically, apabila mereka dah engage dengan kita, itu menandakan mereka mempunyai masalah dan ada interest untuk dapatkan produk atau perkhidmatan kita.
Now it’s our job to find out.
Cara untuk mendapatkan informasi ini adalah seperti contoh dibawah:
Soalan ini sangat ringan untuk prospect jawab.
Dan kita boleh perhatikan bagaimana reaksi mereka selepas terima soalan seperti ini.
Once kita dah dapat tahu mereka punya motif, dan start conversation dengan langkah yang betul, senang untuk kita mula dan tentukan hala perbincangan.
Process fact finding dan discovery pun akan jadi lebih licin.
Perkara kedua yang kita boleh selidik selepas daripada tahu motif adalah bagaimana keadaan atau situasi mereka sewaktu mereka berhubung dengan kita.
Tujuan pertama adalah nak tahu adakah mereka pernah dengar, kenal atau gunakan product atau perkhidmatan yang kita jual (sekiranya kita yang approach mereka terlebih dahulu).
Contohnya:
Sesuaikan dengan industri anda.
Tujuan kedua adalah untuk tahu setakat mana progress prospect kita dalam menyelesaikan masalah mereka (sekiranya mereka yang approach kita terlebih dahulu).
Kata kuncinya disini adalah state.
Keadaan dan situasi.
Kita nak mereka ceritakan sedikit bayangan apa yang mereka sedang hadapi, atau progress mereka dalam menyelesaikan sesuatu masalah.
Pick up setiap apa yang mereka ceritakan pada kita, dan follow up dengan soalan yang lebih mendalam selepas daripada itu.
Ketiga, perkara yang kita nak selidik dalam proses fact finding dan discovery adalah informasi berkenaan dengan masalah prospect.
Kemahiran menyelesaikan masalah itu satu cerita.
Kemahiran mencari masalah itu lagi satu cerita.
Sebagai salesperson, adalah lebih baik kita bimbing prospect untuk biar mereka sendiri menyedari bahawa mereka ada masalah, berbanding kita yang beritahu mereka bahawa mereka ada masalah.
Ini kerana impak daripada kesedaran sendiri adalah lebih powerful daripada orang lain yang beritahu, secara tak langsung boleh menghasilkan rasa tanggungjawab daripada pihak prospect.
Bagaimana caranya?
Caranya adalah dengan menanyakan soalan yang boleh membuatkan prospect berfikir.
Ini contohnya:
Perhatikan soalan - soalan diatas.
Kita bukan sahaja nak bimbing prospect untuk tahu apakah masalah mereka, malah kita nak mereka tahu juga apa kesan sekiranya mereka tak selesaikan masalah tersebut serta merta.
Once kita dah dapat kepercayaan daripada prospect, jangan takut untuk confront soalan - soalan yang lebih mencabar.
Dengan cara ini kita secara tak langsung telah cipta urgency yang boleh beri kesedaran untuk prospect selesaikan masalah secepat mungkin.
Samada urgency itu berbentuk logical, atau emotional.
Sebelum kita berikan cadangan penyelesaian, make sure kita kaji dulu apa yang bermain dalam fikiran prospect bila sebut tentang solusi.
Ini supaya kita dapat tahu corak pemikiran prospect dan adjust sekiranya apa yang bakal kita cadangkan tak kena dengan selera mereka.
Ini juga akan memudahkan kerja kita yang mana kita tak perlu cadangkan benda yang totally baru, hanya pickup semula apa yang telah mereka sebutkan.
Jadi soalan yang kita boleh tanya adalah:
Once mereka dah layout apa yang bermain dalam fikiran, senang kita nak touch up dan beri recommendation sesuai dengan keperluan dan kehendak mereka.
Tak perlu pening nak design from the scratch.
And most importantly, tak ada lah kita memandai - mandai tentukan apa yang terbaik untuk prospect tanpa mengetahui apa keadaan mereka terlebih dahulu.
Kalau ada yang tak betul, kita betulkan kemudian.
Baru terserlah kita punya level of competency.
Ajak prospect kita untuk bersama - sama dalam membina jalan penyelesaian supaya diakhir presentation nanti, mereka dapat rasa seolah - olah mereka yang siapkan proposal.
Mereka ada ownership dan responsible dengan proposal tersebut.
Ini dapat meningkatkan lagi kecenderungan mereka untuk commit (beli).
Bila kita dah qualified prospect pada fasa awal fact finding dan discovery, buat sekali lagi dalam fasa pertengahan untuk kepastian.
Seperti dalam senarai unqualified prospects, kemampuan untuk membeli bukan hanya tersekat pada budget semata - mata.
Ia boleh bergantung kepada policy syarikat, demographic, aspek legal, kesihatan, dan lain - lain.
Make sure kita tanya dalam keadaan yang beradab supaya tak ada orang yang berkecil hati.
Sama juga seperti dalam bahagian penyelesaian, boleh include prospect untuk sama - sama berfikir bagaimana nak cari jalan keluar sekiranya perlu.
Boleh tanyakan soalan ini seperti dibawah:
Tuan - tuan dan puan - puan boleh faham kan?
Sesuaikan soalan diatas dengan keadaan anda masing - masing.
Silap - silap mereka sendiri yang akan handle objection untuk kita.
Sebelum tamatkan perjumpaan, make sure kita dapatkan informasi berkenaan dengan document penting yang perlu kita sediakan sesuai dengan cara pelanggan membeli.
Daripada informasi ini, kita boleh sediakan satu laporan dan check list lengkap supaya ia boleh diberikan kepada ahli pasukan untuk agihan tugasan, seandainya kita buat sales secara berkumpulan.
Isi form, legal binding, contract, procurement, PO, invoice, ini semua adalah tugas yang kita boleh agihkan kepada department yang berkaitan supaya kita dapat jimat masa dan kembali buat aktiviti sales harian.
At the same time, dengan kerjasama daripada setiap ahli pasukan, kita dapat selesaikan sales process dengan cepat supaya prospect tak rasa jelik dan berubah fikiran.
Contoh:
Jangan biarkan perkara - perkara ini (yang dianggap kecil) menjadi penghalang untuk kita licinkan proses jualan.
Lagi cekap kita uruskan perkara - perkara sampingan, lagi cepat kita dapat lengkapkan urusan jual beli.
Ini penting dan ramai salesperson yang terlepas pandang.
Sebagai salesperson, kita kena ambil tahu siapakah orang terdekat yang mampu untuk membuat keputusan dan mempengaruhi keputusan prospect membeli.
Orang yang membuat keputusan dipanggil sebagai decision maker.
Orang yang boleh mempengaruhi keputusan membeli pula dipanggil sebagai influencer.
Sekiranya anda berada dalam B2C, antara influencer yang paling berpengaruh adalah suami, isteri, diikuti dengan ibu bapa, adik beradik, dan kawan - kawan.
Turutan ini tak semestinya mengikut apa yang saya tulis kerana ia bergantung kepada siapa yang memegang knowledge terhadap apa yang mereka nak beli, dan juga mengambil faktor kebersamaan untuk menikmati product atau service.
Sekiranya anda berada dalam B2B pula, decision maker, iaitu orang yang menurunkan tanda tangan, biasanya orang yang lebih tinggi pangkatnya - C Suite Exec, Pengurus, dan Pengarah.
Influencer mereka pula adalah ahli pasukan, team leader, setiausaha dan sebagainya.
Untuk pemahaman, katakan lah anda merupakan seorang salesperson yang menjual software pengurusan inventory syarikat.
Untuk peringkat awal, anda hanya boleh start sales process bersama dengan warehouse manager dahulu, sebelum perkara tersebut dibawa ke perhatian COO untuk dapatkan kelulusan.
Begitulah susun atur decision maker dan influencer.
Now…
Ada 3 sebab kenapa mengetahui decision maker dan influencer ini penting.
Pertama, kita nak tahu siapakah yang terlibat dengan urusan jual beli adalah untuk memudahkan proses penyediaan document yang bakal dipersembahkan kepada orang - orang tersebut.
Kita tak mahu once kita dapat peluang berjumpa dengan mereka, proposal kita jadi cacat dan akan membuatkan kita terlepas deal.
Nampak tak bersedia.
Kedua, bila kita dapat tahu siapakah yang terlibat dengan urusan jual beli, kita boleh educate prospect kita bagaimana nak persembahkan apa yang kita tawarkan kepada orang - orang tersebut.
Barang perlu diingat bahawa prospect kita tak semestinya dapat deliver sepertimana kita deliver.
Kadang - kadang proposal dan presentation kita dah mantap dah.
Tetapi apabila prospect kita bawakan cadangan kita kepada peringkat yang lebih tinggi, informasinya dah tak sama dengan apa yang kita persembahkan sebelum ini.
Jadi kalau boleh kita nak minimumkan risiko perkara ini berlaku, dengan harapan orang - orang yang terlibat itu dapat informasi yang lengkap, seterusnya jemput kita untuk perbincangan lanjut.
Ketiga, setiap influencer atau decision maker mesti ada priority tersendiri.
Jadi sekiranya kita dapat gali information sebelum berjumpa dengan mereka, for sure kita dapat sediakan point - point yang menarik sebelum kita buat sales presentation.
Contohnya adalah seperti berikut.
Katakanlah kita adalah salesperson yang jual rumah.
Waktu kita set appointment untuk buat house tour, kita mesti tanya siapa yang akan hadir sekali tengok keadaan rumah.
Kalau yang hadir itu adalah kedua - dua suami dan isteri, maka kita kena prepare untuk present kepada dua orang, bukan seorang.
Langkah terbaik adalah kita buat sedikit fact finding dan discovery dalam phone, tanyakan apakah ciri - ciri rumah yang menjadi keutamaan mereka.
Kalau kita dapat tahu bahawa si suami lebih pentingkan kawasan garage dan keluasan bukaan rumah, maka pada hari kejadian kita boleh berikan bayangan kepada sang suami tersebut apa yang beliau boleh buat dengan kawasan itu sesuai dengan hobinya, keperluannya, kehendaknya.
Untuk isteri pula, sekiranya beliau lebih pentingkan dapur, maka kita berikan bayangan bagaimana beliau boleh hiasi dapur.
Simpan 2 3 gambar daripada pinterest tentang hiasan dapur supaya boleh tunjukkan kepadanya pada hari kejadian.
Bila kita dapat tahu apakah kepentingan dan keperluan influencer / decision maker, maka lebih senang untuk kita dapatkan perhatian mereka sewaktu hari presentation.
Begitulah sedikit sebanyak tentang jenis - jenis informasi yang kita kena dapatkan dalam proses fact finding dan discovery.
Bila kita dah dapatkan kesemua info - info yang saya nyatakan diatas, nescaya gerak kerja kita akan lebih tersusun, membuatkan proses jualan kita menjadi lebih lancar.
Kita move on ke topic seterusnya.
Fact findings ada cabarannya yang tersendiri.
Mesti tuan - tuan dan puan - puan pernah mengalami situasi dimana nak tanya soalan banyak - banyak pun was - was sebab tengok prospect pun macam malas nak menjawab. Betul tak?
Ataupun kalau dalam call, belum apa - apa lagi prospect dah cakap “not interested” dan tak mahu teruskan perbualan.
Well… disini ada beberapa perkara yang kita kena faham.
Ada kalanya prospect turun appointment dalam keadaan serabut.
Maybe baru lepas kena marah dengan boss, tayar kereta pancit, atau anak buat hal dekat sekolah, yang mana kita tak boleh kawal pun sebenarnya.
Ini adalah jenis - jenis situasi luar biasa yang kita kena sentiasa bersedia.
Bukan bersedia untuk menongkah arus, tetapi bersedia dengan cara untuk nak handle dan tentukan hala tuju perjumpaan.
Mental kita kena ready dan kita mesti kena ada backup plan sekiranya ia berlaku.
Atau… ada satu lagi kemungkinan kenapa prospect acuh tak acuh melayan kita.
Apa dia?
Sebab kita banyak tanya soalan yang tak datang dari hati, dan mereka sendiri dapat kesan yang kita tak ikhlas dalam bekerja.
You see…
Saya pernah ditanya dengan seorang peserta dalam training kenapa orang susah nak buka cerita dengan beliau.
Jawapan saya, mungkin soalan yang you tanya tu adalah soalan surface, yang tidak merangsang prospect untuk berfikir, yang tidak dapat menjalinkan hubungan emosi dengan prospect.
“Apa yang you buat hanyalah soalan yang berbentuk "qualifying assessment", bukannya seriously nak selesaikan masalah pelanggan.”
Ini yang dikatakan soalan perangkap seperti yang sebutkan diawal artikel.
Qualifying assessment tujuannya adalah untuk menentukan samada berbaloi atau tidak untuk teruskan bercakap dengan prospect.
Namun untuk betul - betul “get into the job” menyelesaikan masalah pelanggan, salesperson mestilah tanyakan soalan - soalan yang lebih kritikal.
Bila soalan tersebut tak meransang untuk mereka berfikir, tak rasa macam kita betul - betul nak bantu, mereka jadi bosan untuk menjawab dan rasa dipergunakan.
Uniknya manusia ni adalah mereka boleh tahu adakah kita betul - betul nak selesaikan masalah mereka atau kita hanya tanya soalan untuk perangkap mereka beli benda yang mereka tak perlu beli.
Semua ini mereka boleh kesan melalui soalan yang kita tanya dan cara kita bertanya.
Kita sebagai salesperson jangan pula tak tahu yang ada dalam kalangan mereka, especially decision maker, telah pun berjumpa dengan ramai salesperson dalam kehidupan mereka.
Jadi perangai salesperson yang kerja semata - mata nak sales ni memang mereka dah masak dah.
Untuk itu, bahagian ini saya akan tuliskan apakah tips yang kita boleh guna pakai sewaktu fact findings supaya pelanggan engaged dengan kita dan buka cerita.
Sekiranya ada perkara luar biasa yang berada diluar kawalan kita berlaku, wujudkan sifat empati.
Perhatikan body language dan memek muka prospect.
Sekiranya mereka tidak ada mood, ajak prospect untuk luahkan apa yang mereka rasa.
Anda boleh cakap begini:
“Kamal. Saya dapat kesan yang you agak resah since kita duduk tadi.
Sebelum kita teruskan meeting kita ni, ada apa - apa yang you nak share dengan saya?”
Atau, anda boleh beri cadangan untuk tangguhkan perjumpaan tersebut dan set pada hari lain, contohnya seperti dibawah:
“Kamal. Saya tengok you agak resah since kita duduk pagi tadi.
Saya nak bagitahu, saya ok sekiranya kalau you nak tangguhkan dulu perjumpaan kita kali ni.
Sebab to be honest, kita takkan boleh capai apa - apa sekiranya keadaan you tak mengizinkan.
If anything you nak share dengan saya, I'm listening.”
Bila kita berjaya dapat deliver dialogue seperti diatas, sekurang - kurangnya ada 3 perkara akan berlaku:
Bila kita berani untuk menyelesaikan konflik yang melibatkan emosi, prospect akan lihat kita sebagai orang yang mempunyai empati dan ada ciri - ciri kepimpinan.
Mungkin juga asbab daripada perbuatan ini prospect akan bertambah keyakinan untuk berurus niaga dengan kita.
Dan saya pasti ada dalam kalangan salesperson diluar sana yang berkata “Eh nanti dulu! Jangan tangguh appointment takut prospect akan ubah fikiran!”
Well… setiap perbuatan ada risk and reward yang tersendiri.
Samada anda nak teruskan proses fact finding dan discovery yang tak semenggah, atau anda nak berikan peluang kepada diri anda dan prospect untuk tunggu masa yang lebih baik, terpulang.
Kita boleh anggap prospect kita tidak professional.
Dan of course kita kalau boleh nak selesaikan kerja kita secepat mungkin.
Tapi kita kena sedar yang prospect juga adalah seorang manusia, tak terlepas daripada masalah hidup.
Approach prospect kita bukan hanya sekadar sebagai salesperson, tetapi juga sebagai manusia.
Bila prospect dah bersedia untuk melalui proses fact finding dan discovery, salesperson mesti kekal neutral.
Apa maksudnya tu?
Neutral bermaksud kita tak terlalu attached atau desperate untuk dapatkan deal.
Tak gopoh, tenang.
Begini.
Pernah tak anda jumpa salesperson yang super excited dan enthusiastic bila menyambut pelanggan?
Pernah tak anda jumpa salesperson yang belum apa - apa lagi dah assume yang anda pasti nak membeli?
Kemudian cakap tak berhenti.
Apa perasaan anda ketika itu?
Confirm rasa annoyed kan?
Annoyed kerana kita rasa ada pressure untuk kita dapatkan benda yang kita belum pasti samada ia memberi manfaat pada kita atau tidak.
Bila dah annoyed, ada pressure, anda akan rasa terancam.
Kemudian dengan pantas anda lemparkan senyuman sinis dan berkata “nak tengok je dulu.”
You see…
Sebenarnya, perasaan annoyed yang disusuli dengan perkataan “nak tengok je dulu” itu adalah script yang terkeluar secara automatik disebabkan otak anda yang mengesan ancaman.
Dalam arena sales, perkara ini lebih dikenali sebagai “buyer script”.
Dalam cabang ilmu psychology pula dihuraikan dengan nama heuristics.
Semua ini berlaku disebabkan cognitive bias.
Let me explain.
Sepanjang hidup, anda dah jumpa dengan ramai salesperson.
Dan dalam pengalaman anda berjumpa dengan ramai salesperson tersebut, berkali - berkali anda kena tipu kerana salesperson yang hanya pandai menabur janji manis.
Bila waktu menjual bukan main baik.
Tapi bila product tak elok atau service tak memuaskan, salesperson tersebut hilang begitu saja.
Berdasarkan pemerhatian anda, mereka (salesperson) yang suka berjanji manis ini ada ciri - ciri yang sama, iaitu asal berjumpa je mesti excited (teruja) dan enthusiastic (bersemangat).
Especially kali pertama.
Bila perkara ini berlaku berulang - ulang kali, lama kelamaan anda akan mula kaitkan sifat excited dengan enthusiastic ini sebagai sifat yang boleh memberi ancaman, yang ada pada salesperson yang kuat berdalih.
Bahasa kasarnya adalah salesperson yang tidak bertanggungjawab.
Dalam kepala anda, anda dah tahu dah “ni mesti nak duit aku.”
Hence, terjadi lah bias.
Bias ini pula akan menyumbang kepada kewujudan sales resistance, iaitu sebuah keadaan yang membuatkan anda tolak sebarang usaha salesperson untuk memujuk, mempengaruhi, atau meyakinkan anda untuk membeli.
Jadi untuk menyelamatkan diri anda daripada ditipu, setiap kali anda berjumpa dengan salesperson yang mempunyai sifat begini, anda tak perlu berfikir pun.
Automatik anda akan cakap “nak tengok - tengok je” dengan harapan diri akan terselamat.
Now, let’s get this thing straight.
Adakah sifat excited dengan enthusiastic itu adalah sifat yang buruk?
Tidak.
Adakah sifat excited dengan enthusiastic itu boleh menyebabkan pelanggan resist atau reject?
Ya.
Sebab?
Sebab kebanyakkan pelanggan dah masak dengan perangai salesperson yang awal - awal saja bersemangat dan ramah mesra, bila something bad happen, mereka hilang tidak bertanggungjawab.
Mereka juga ingin melindungi diri mereka dari terdedah dengan sebarang bentuk risiko.
Jadi memang tak boleh jadi excited dan bersemangat ke waktu menjual?
Bukan begitu.
Tapi cukup lah sifat excited dan bersemangat ini disimpan dalam hati dan dijadikan sebagai sumber energy waktu kita bekerja.
Kalau langsung tak teruja dan bersemangat, macam mana nak timbulkan X-Factor dalam diri, betul tak?
Cuma pointnya disini adalah let it flow naturally.
Tak perlu ditonjolkan pada orang.
Ibarat seperti botol air yang mempunyai tekanan dari dalam, tetapi airnya tak boleh keluar kerana penutup yang belum dibuka.
It makes you look stronger.
Biarlah excitement dan semangat itu dilemparkan secara natural melalui senyuman, body language yang solid, firm handshake, tona suara yang jelas, ucapan selamat, dan bahasa yang menyenangkan.
Ini lah maksud excitement dan semangat yang sebenar dalam sales, yang boleh memberi kelebihan kepada salesperson waktu berada dalam sales field.
Bukannya terkinja - kinja cakap terlalu laju tak berhenti dari awal sampai habis.
Perkara ini saya nak tekankan terutamanya kepada salesperson yang bekerja dalam complex sales environment, B2B.
Pelanggan kita adalah orang dewasa dan professional, jadi tingkah laku kita pun mesti lah bersesuaian dengan orang dewasa, professional.
Pernah dengar cool, calm, collected?
Begitulah lebih kurang sifatnya.
Berikut saya senaraikan 5 kebaikan apabila kita kekal neutral:
Jadi kekal neutral, kekal tenang.
Tenang itu sumber kejayaan.
Lihat point seterusnya bagaimana nak aplikasikan neutrality sewaktu buat proses fact finding dan discovery.
Set agenda adalah tips kejayaan fact finding dan discovery yang tak sampai 10 saat untuk diamalkan, tapi impaknya bukan calang - calang.
You see…
Untuk memastikan prospect kita bersedia untuk beri kerjasama dalam proses fact finding dan discovery, kita dulu lah yang kena bertanggungjawab untuk set agenda.
Agenda ini ibarat heads up yang memberi signal awal kepada prospect supaya bersedia.
Lihat contoh dibawah:
“Okay Bazli.
Untuk permulaan perjumpaan kita ni, saya akan tanyakan beberapa soalan pada you untuk faham keadaan dan masalah you.
Buat masa sekarang ni kita pun tak nampak lagi apa yang you perlukan.
Di akhir proses soal jawab ini nanti, saya akan listkan beberapa pilihan pakej yang sesuai berdasarkan apa yang kita dah bincangkan.
Sekiranya ada pilihan yang boleh selesaikan masalah you, then kita boleh bincang next step.
You bersedia nak mula?”
Atau, sekiranya ada prospect yang terus nak tanya harga, anda boleh sebut begini:
“Yes of course kita akan go through harga pakej.
Dan untuk kita tentukan harga, saya kena tanya beberapa soalan dulu untuk faham keadaan Encik / Puan.
Buat masa sekarang kami pun tak pasti kami boleh bantu Encik / Puan ataupun tidak.
Selesai saja proses soal jawab itu nanti, saya akan listkan beberapa pilihan pakej yang sesuai berdasarkan apa yang kita dah bincang.
Sekiranya ada pilihan yang boleh selesaikan masalah you, then kita boleh proceed next step.
So kongsikan kepada saya Encik / Puan, apakah perkara utama yang mendorong Encik / Puan contact kami at the first place?” (terus mulakan sesi fact finding dan discovery dengan soalan motif)
Lihat bagaimana saya remain neutral dalam 2 dialogue diatas.
Perhatikan ayat yang saya highlight warna biru.
Saya tak assume bahawa mereka betul - betul nak beli, bahkan hold back untuk mereka datang mendekat.
Pull, instead of push.
Saya explain dulu apakah proses yang mereka perlu lalui untuk dapatkan jawapan untuk permasalahan mereka.
Ini akan membuatkan prospect melihat kita sebagai orang yang tidak tergopoh - gopoh dapatkan deal.
Selagi mana mereka tak open up kepada kita, selagi itu kita tak tahu apa masalah dan keperluan mereka.
Selagi kita tak tahu apa masalah dan keperluan mereka, then apa yang kita nak selesaikan, betul tak?
Disinilah kebaikan aplikasi agenda.
Pertama, kita bagi heads up supaya mereka bersedia.
Kedua, kita tarik mereka untuk engage dalam perbincangan.
Ketiga, kita posisikan diri kita sebagai orang yang competent dan berautoriti, tak terhegeh - hegeh nak dapatkan sales.
Dialogue ini sangat berkesan terutamanya apabila berjumpa dengan prospect depan - depan.
Kalau dalam whatsapp, agak mencabar sikit sebab umum kita sedia maklum orang yang berhubung melalui messaging ini nak jawapan cepat.
Anyhow, sekiranya mereka tak mahu bekerjasama untuk go though proses fact finding dan discovery, tak mahu jawab soalan, ada 2 pilihan yang ada boleh buat.
Pertama, anda boleh saja cadangkan terus pakej, dengan harapan ia kena dengan keperluan mereka.
Kedua, anda hold back dan nyatakan agenda seperti yang dituliskan diatas.
Sekiranya mereka enggan, anda boleh simpulkan bahawa mereka tak serius untuk membeli.
Semua ini bergantung kepada jenis product atau perkhidmatan yang kita jual.
Adakah proses jualan kita bersifat transactional, iaitu laju touch and go, atau proses jualan kita lebih complex yang perlukan sesi pertanyaan.
Selalu dalam training saya remind peserta saya untuk lihat fact finding dan discovery sebagai satu rancangan realiti TV.
Pelanggan kita adalah tetamu, kita pula adalah host rancangan TV tersebut.
Untuk memastikan rancangan TV tersebut padat dengan value, host rancangan mestilah engage dengan tetamu melalui soalan - soalan yang menarik.
Ini supaya tetamu tersebut rasa selesa dan seronok untuk berkongsi, dalam pada masa yang sama penonton juga akan terus engaged / dialed in dengan rancangan tersebut hingga habis.
Sama juga keadaannya dengan situasi kita sebagai salesperson dengan pelanggan, except kita tak ada penonton.
Sepanjang sales conversation berlangsung, apa yang kita perlu buat adalah tanyakan soalan bijak supaya pelanggan terus bercakap.
Soalan ini mesti lah terdiri daripada soalan terbuka (open-ended question) supaya pelanggan bebas untuk elaborate apa yang berlaku.
Perhatikan balik soalan - soalan yang saya nyatakan dalam bahagian jenis - jenis informasi diatas.
Semuanya open-ended.
Kita hanya bimbing mereka untuk kenalpasti masalah mereka sendiri.
Salesperson yang biasa adalah salesperson yang dapat memberitahu pelanggan bahawa mereka ada masalah.
Salesperson yang luar biasa pula adalah salesperson yang mampu untuk bimbing pelanggan menyedari sendiri bahawa mereka ada masalah.
Seperti yang telahpun saya tuliskan diatas, bila pelanggan dapat menyedari dan menyebut bahawa mereka ada masalah, baru mereka akan rasa ada tanggungjawab untuk selesaikan masalah tersebut.
Ada soalan yang kita memang dah prepare hasil daripada pengalaman (contohnya seperti qualifying assessment).
Ada juga soalan yang kita tanyakan secara spontan, ikut kesesuaian keadaan.
Yang pasti bila kita dah terbiasa, soalan - soalan kita ni akan terkeluar secara natural.
Once kita dah collect info berdasarkan apa yang mereka cakap, baru lah senang untuk kita hasilkan offer.
Kunci kejayaan fact finding dan discovery adalah memberi peluang pelanggan untuk layout everything apa yang mereka sedang alami, dan make sure mereka stick dengan objektif discussion supaya tak melalut.
Dan of course, sebagai salesperson, kita wajib tingkatkan kemahiran mendengar.
Isu paling common yang salesperson lalui adalah tak tahu nak tanya soalan follow up macam mana.
Perkara ini berlaku sebab belum betul - betul mendengar.
Minda kita sibuk macam mana nak cepat - cepat secure pelanggan.
Sepatutnya apa yang kita kena buat adalah dengar dengan telinga, faham dengan hati.
Determine apakah masalah logical, dan apakah masalah emotional.
Sebab most of the time, maksud yang tersirat lebih penting daripada maksud yang tersurat.
Once kemahiran mendegar kita dah mantap, for sure kita akan jadi conversationalist yang baik.
NOTA: Klik artikel Active Listening ini untuk mengasah kemahiran mendengar.
Penjagaan tona suara sangat penting bila kita tanyakan soalan kepada prospect.
Ini disebabkan keberkesanan komunikasi manusia menurut Albert Mehribian adalah banyak bergantung pada body language (55%), kemudian tona suara (38%), kemudian baru lah perkataan yang disebut (7%).
Gunakan tona suara manusia seperti confused, curious, dan concern secara strategik kerana ia boleh mengajak prospect untuk terus kekal engaged dalam sales conversation.
Baru lah prospect dapat rasakan emosi kita untuk membantu mereka sewaktu bercakap.
Macam mana nak latih tona suara?
Ada banyak video di youtube yang anda boleh tonton, siap percuma lagi.
Yes, penyelarasan tona suara adalah sebuah kemahiran.
Ia boleh dilatih.
Ini salah satu video yang saya boleh recommend berkenaan dengan tona suara dalam sales, iaitu Secrets to Mastering Your Tonality oleh Jeremy Miner.
Atau, anda boleh juga rujuk video yang dihasilkan oleh Jordon Belfort, A Masterclass in Body Language and Tonality.
Mungkin anda akan nampak kedua - dua mereka ini membawa fahaman yang berbeza, namun kedua - duanya juga adalah sales trainer yang terkenal dan berjaya.
Apa pun yang penting adalah anda pilih yang mana bersesuaian dengan diri anda sebagai salesperson.
Banyak lagi video tona suara jika anda cari dalam youtube dengan keyword "sales tonality".
Dan kewujudan video - video ini menunjukkan betapa pentingnya tona suara dalam sales.
Sangat banyak sebenarnya profession dalam dunia ni yang bergantung harap kepada keberkesanan tona suara.
Pelakon, public speaker, storyteller, pemimpin, artis alih suara, pembaca berita, dan of course, salesperson.
Ini kerana pekerjaan seperti ini adalah pekerjaan yang mendorong manusia untuk berfikir, merasa, dan bertindak.
Saya tak perlu ulas panjang bahagian ini.
Tuan - tuan dan puan - puan boleh tonton video tersebut dan terus dapatkan lesson.
Begitu lah 5 tips bagaimana nak memastikan proses fact finding dan discovery kita berjaya.
Ia melibatkan seni kemahiran sosial dan perhubungan manusia yang sudah tentu boleh dilatih.
Take your time dan amalkan setiap kali kita berjumpa dengan prospect.
Paling best apabila setiap perkara yang saya tuliskan diatas ni menjadi natural untuk diri kita.
Memang tak dinafikan bahawa fact finding dan discovery adalah satu proses yang sangat penting untuk kita mahir bagi memastikan proses jualan kita berjalan dengan lancar.
Malangnya, tak ramai salesperson yang memandang serius akan perkara ini, sedangkan ini lah yang menjadi titik tolak kejayaan sesebuah deal.
Walaupun ia renyah, tapi once anda dapat kuasai, nescaya anda akan dapat rasa keseronokkan dalam melakukannya.
Sifirnya mudah saja.
Kembali kepada analogy doktor yang saya tuliskan pada awal artikel.
Kalau tak tahu penyakit, maka tak tahu apa yang nak diubati.
Begitu juga lah dalam sales.
Kalau kita tak tahu apa masalah pelanggan, nescaya pelanggan tak ada motif yang kukuh untuk membeli.
Ini adalah recap topik yang kita cover sepanjang artikel:
Kuasai perkara - perkara diatas, nescaya anda akan kuasai proses fact finding dan discovery.
Footnote: Every icon in this article is made by Freepik, retrieved from www.flaticon.com
Macam mana tuan - tuan dan puan - puan?
Anda dapat belajar sesuatu?
Mudah - mudahan tulisan saya pada kali ini dapat sedikit sebanyak membantu and semua.
Share article ini kepada kenalan anda supaya mereka pun dapat belajar bersama.
